Empfehlungsmarketing: Kundenstimmen strategisch nutzen

Kundenstimmen oder auch Testimonials genannt sind ein wichtiges Instrument im Marketing für Selbstständige und kleine Unternehmen. Leider werden sie häufig unterschätzt. Und nicht nur das: Die wenigsten nutzen das volle Potenzial, das echte Kundenstimmen bieten. Das bedeutet, dass die meisten Selbstständigen und kleine Unternehmen ihre Kundenstimmen nicht gezielt einsammeln oder sie strategisch nutzen.

Das ist sehr schade, denn Kundinnen und Kunden werden immer skeptischer und zweifeln klassische Werbung an. Viele Interessenten schauen daher eher nach Bewertungen, Erfahrungsberichte, Praxistests und Meinungen anderer Kunden.

Warum das Sammeln von Kundenstimmen sinnvoll ist

„Wer Kundenstimmen strategisch für sich nutzt, kann damit weit mehr erreichen, als nur ein Produkt zu bewerben!“

Zitat: Natalie Garbotz

Kundenstimmen werden immer wichtiger im Marketing. Im speziellen für kleine Unternehmen und für Selbstständige. Sie bestätigen und beurteilen die verschiedensten Dinge rund um den angebotenen Service oder das Produkt.

Durch meine persönliche Erfahrungen als Fotografin weiß ich, dass Kundenstimmen ein sehr großer Hebel sind – im Guten wie im Schlechten. Sie können Vertrauen aufbauen oder es gar nicht erst aufkommen lassen.

Es stellt sich also die grundlegende Frage, was mit Kundenstimmen alles zu erreichen ist, in welcher Hinsicht sie genutzt werden können und welche Möglichkeiten es gibt sie einzusammeln.

Das sind auch die Punkte, die ich in diesem Artikel grob bearbeiten möchte.

Wofür du Kundenstimmen nutzen kannst

Vielen ist gar nicht klar, in welchem Umfang Kundenstimmen tatsächlich genutzt werden können. Daher habe ich mich bemüht, hier eine kleine Liste zu erstellen, um dir eine grobe Vorstellung zu vermitteln.

Mit Testimonials kannst du:

  1. Dein Fachwissen und Expertenstatus unterstreichen
  2. Deine Stärken und Werte präsentieren
  3. Die Ergebnisse zeigen, die deine Kunden erreicht haben
  4. Zeige wie dein Produkt / deine Dienstleistung funktioniert oder welche Gefühle es auslöst
  5. Zeige die Wirksamkeit deines Produkts, Programms oder deines Systems
  6. Präsentiere die Verbindung zu deinen Influencern oder Kooperationspartnern.
  7. Zeige das Gesamtthema deiner Arbeit
  8. Präsentiere die Vorher / Nachher Transformation bzw. das Problem und die Lösung.

Am häufigsten sehe ich, dass Kundenstimmen für die Punkte 1 und 4 genutzt werden. Es wird am häufigsten die Wirksamkeit eines Produkts, Programms oder Systems belegt. Dicht gefolgt von Kundenstimmen, die bezeugen, dass du wirklich weißt was du da tust. 😉 Insbesondere im Rahmen von Online-Businesses ist auch Punkt 8 immer wieder anzutreffen. Meist in Form von Case Studies, die in Podcasts, Videos oder in einem Blogartikel präsentiert werden.

Wo du Kundenstimmen präsentieren kannst

„Über Mich“ – Seite

Die About oder „Über Mich“ Seite einer Webseite gilt als eine der beliebtesten Unterseiten. Es macht also mehr als Sinn, hier eine oder sogar mehrere Kundenstimmen zu zeigen. Hier möchtest du vielleicht deine Verbindungen zu Influencern aufzuzeigen, dein Fachwissen / Expertenstatus zeigen oder auch deine Werte und Stärken präsentieren.

Verkaufsseiten

Am häufigsten werden Kundenstimmen auf Verkaufsseiten aller Art verwendet. Dabei spielt es keine Rolle was genau du verkaufen möchtest und wie viel es kostet. Am besten geeignet sind hier Testimonials die die Wirksamkeit des Produktes belegen und Vorher-Nachher Transformationen vorstellen. Auch sinnvoll ist es Probleme und Lösungen aufzuzeigen.

Startseite

Auch auf Startseiten werden Kundenstimmen gerne verwendet. Hier möchtest du vielleicht das Gesamtthema präsentieren oder darstellen, wie sich deine Kunden fühlen, nachdem sie mit dir gearbeitet haben. Vielleicht möchtest du hier deine individuellen Stärken oder die deiner Methode zeigen.

„Arbeite mit mir“ – Seite

Manche Selbstständige nutzen eine „Arbeite mit mir“-Seite. Mit Kundenstimmen kannst du hier zeigen, warum du von deinen Interessenten gebucht wirst und warum genau sie zu dir kommen. Vielleicht möchtest du auch lieber Ergebnisse und Vorher-Nachher Transformationen zeigen? Auch das aufzeigen der Probleme, mit denen Interessenten zu dir kommen kann Sinn machen.

In Blogartikeln, Videos und Podcasts

Der Blog bzw. Videos bieten sich natürlich für Kundenstimmen an. In Blogartikeln lässt sich toll darstellen, wie die gesamte Zusammenarbeit verlaufen ist. Ideal also für Probleme und Lösungen oder auch für individuelle Vorher-Nachher Transformationen. Mit Hilfe von „Case Studies“, Dokumentationen und Kundeninterviews lässt sich die gesamte Zusammenarbeit auf natürliche Weise abbilden.

Social Media Profile

Auch auf Social Media macht es Sinn, seine Kundenstimmen zu zeigen. Zitate, kurze Interviews, Fotos von Gästebucheinträgen sowie das promoten von entsprechenden Blogbeiträgen / Videos dient dem Vertrauensaufbau. Hier können Vorher-Nachher Transformationen in kurzer Form präsentiert werden, darüber gesprochen werden warum jemand mit dir arbeitet und bei welchen Problemen unterstützt werden kann. Auch Verbindungen und Projekte zu und mit Kooperationspartnern und Influencern können präsentiert werden.

Auf Flyern und Printmaterialien

Natürlich geht es auch ganz „oldschool“ auf gedruckten Werbematerialien. Zwar ist der Platz hier gering, doch kurze Statements und Zitate sind durchaus möglich. Thematisch geeignet sind hier wohl je nach Material die Punkte 1, 2, 3, 6 und 7. Beispielsweise ist es bei einer Visitenkarte sicherlich eine Überlegung wert, das Thema, Fachwissen oder Stärken in 1-2 Sätzen zu präsentieren. Ist das nicht ausreichend, kann zusätzlich ein QR-Code mit gedruckt werden, der auf weitere Referenzen verweist. Wird ein Produkt oder Dienstleistung mit Hilfe von Flyern beworben, dann sind Referenzen der Punkte 1 und 3 vermutlich ideal.

✨ Aufgabe: ✨

Setze dich mit deinen Social Media Profilen und deiner Webseite auseinander.

  • Wo kann das „zeigen“ dein „erzählen“ unterstützen?
  • Wofür brauchst du einen sozialen Beweis?
  • Was würde eine Kundenstimme zeigen?
  • Gibt es ein bestimmtes Thema, dass du besser aufzeigen möchtest?
  • Gibt es in bestehenden Kundenstimmen bereits ein Thema, auf das du mehr Aufmerksamkeit lenken möchtest?

👉 Bestimme 3 strategische Bedürfnisse oder Themen, die deine Kundenstimmen erfüllten sollten.

👉 Notiere dir 3 Kunden (wenn du bereits welche hast!), die aufgrund ihrer Zusammenarbeit mit dir eins der obenstehenden Bedürfnisse oder Themen erfüllen. Wenn du niemanden ansprechen kannst, dann überlege dir mit untenstehender Liste, wie du Feedbacks bekommen kannst.

Wie du Kundenstimmen sammeln kannst

Es ist zwar schön, dass es so viele Möglichkeiten gibt wie Kundenstimmen genutzt werden können… Aber das wirft direkt die nächste Frage auf: Wie soll ich an diese Kundenstimmen überhaupt kommen? Gerade für diejenigen, die gerade erst starten kann das zu einer großen Frage werden.

Biete dein Produkt kostenlos an

Als Fotografin habe ich oft Fotoshootings kostenlos durchgeführt. Es ist gerade im fotografischen Bereich normal auf TfP-Basis freie Arbeiten durchzuführen um sein Portfolio aktuell zu halten. Das bedeutet, ich überlege mir ein Thema oder etwas, dass ich ausprobieren möchte. Dann suche ich mir für mein Projekt geeignete Modelle, denen auch mein Thema zusagt. Das können Freunde und Bekannte sein oder ich mache eine Ausschreibung in einer entsprechenden Facebook-Gruppe. Nach dem Fotoshooting habe ich meine Fotos weitergegeben und die entstandenen Fotos durfte ich für meine Zwecke – also als Testimonials und Beispiele – nutzen. Hin und wieder habe ich nach Fotoshootings auch Fragen gestellt, damit mir im Anschluss das Schreiben meiner Blogartikel leichter fiel oder ich eine zusätzliche Kundenstimme zur Verfügung hatte.

Spreche mit Freunden und Interessenten

Bevor du dich selbstständig machst, musst du erst einmal herausfinden ob es für dich und deine Idee einen Markt gibt. Und wenn ja, was der Markt so von dir möchte. Gerade wenn es ums ausprobieren von Produkten geht, können Freunde und Bekannte eine gute Anlaufstelle sein. Diesen kannst du deine Geschäfts-Idee vorstellen und sie dann bei Interesse auch fragen, ob sie es mal ausprobieren und bewerten möchten. Bereite dich auf diese Interviews vor, in dem du die Design Thinking Methode aus dem dschool bootleg (Seite 17 bis 20) nutzt. Wenn dein Produkt bereits getestet wurde, ist es auch deutlich leichter Feedback zu bekommen und nachzufragen ob das Feedback auch als Kundenstimme genutzt werden darf.

Interviewe Interessenten offline

Wenn du keine Freunde und Bekannte hast, mit denen du über deine Geschäfts-Idee und dein Produkt sprechen kannst, dann ist es auch möglich sich fremde Interessenten zu suchen. Das können weitere Freunde von Freunden und Bekannten sein. Oder auch Menschen, die du lose im Alltag getroffen und angesprochen hast. Bereite dich auch auf diese Interviews vor, in dem du die Design Thinking Methode aus dem dschool bootleg (Seite 17 bis 20) nutzt.

Spreche mit früheren Kunden

Wenn du bereits eine Weile am Markt bist und die ersten Kunden hast, dann macht es Sinn ggf. Stammkunden zu kontaktieren und diese nach einem Feedback zu fragen. Überlege dir hier aber vorher, welche Art von Feedback du brauchst und wer eine entsprechende Dienstleistung oder ein entsprechendes Produkt bei dir gekauft hat.

Nutze UGC (User Generated Content)

Wie bekommst du Interessenten und Kunden dazu, dass sie freiwillig mit dir interagieren und Inhalte für dich erstellen? Dafür gibt es ganz unterschiedliche Ansätze – je nach Branche, Ziel und deiner eigenen Reputation. Um zu veranschaulichen, was du damit alles machen kannst, hier meine persönliche Brainstorm-Liste.

  1. Rabatt von 50% oder höher, wenn ein Selfie / Testimonial mit und über dein Produkt eingereicht wird.
  2. Bedanke dich mit einem kleinen Geschenk, wenn ein Selfie / Kundenstimme eingereicht wird.
  3. Biete dein Produkt oder Dienstleistung (zB. einen Onlinekurs) kostenlos an und ‚tausche‘ es gegen Feedback und eine Kundenstimme ein. Eine interessante Strategie für den Business-Start oder neue Produkte.
  4. Biete Promotion oder ein personalisiertes Shoutout als Bonus, wenn ein Selfie / Kundenstimme eingereicht wird.
  5. Kontaktiere Influencer die zu deinem Thema passen und verhandle mit Ihnen unter welchen Konditionen eine Zusammenarbeit möglich ist.
  6. Überlege dir ein Gewinnspiel. Wer Selfies, Videos, Erfahrungsberichte oder Fotos von etwas veröffentlicht, nimmt am Gewinnspiel teil. Die Gewinner erhalten natürlich auch einen Gewinn und deren Einreichungen dürfen im Gegenzug von dir verwendet werden. Auch der Gewinn selbst kann ein Interview, ein Fotoshooting oder ein großes Shoutout sein.
  7. Offline: Lege ein Gästebuch und Buntstifte bereit, das animiert immer wieder Menschen zu kreativen Taten.
  8. Offline: Biete eine kostenlose, grandiose Selfie-Station an… okay, vielleicht auch mehrere. 😉

Nutze Social Media Beiträge

Schreibe strategisch wichtige Beiträge auf Social Media: Über deine kostenlosen Produkte, deine Blogbeiträge, Anleitungen und auch über bezahlte Produkte. Diejenigen, die bereits mit dir zusammen arbeiten kommentieren diese Posts meistens gerne! Wenn unter deinen Social Media Posts also interessante Feedbacks und Bewertungen zu finden sind, dann schreibe diese Personen an und frage, ob du einen Screenshot machen darfst und diesen benutzen darfst. Es ist natürlich auch möglich Kommentare unter Videos oder Blogartikeln zu nutzen, sofern du diese Personen auch kontaktieren kannst.

✨ Aufgabe: ✨

Setze dich mit den obenstehenden Arten, wie du Kundenstimmen sammeln kannst, auseinander. Beachte dabei auch deine zuvor ermittelten strategischen Bedürfnisse.

👉 Wie und Wo genau kannst und willst du die strategisch wichtigen Kundenstimmen einsammeln? Überlege dir anhand deiner strategischen Bedürfnisse, wo genau du überhaupt Kundenstimmen sammeln möchtest. Welche der obenstehenden Methoden möchtest du dafür nutzen?

👉 An welcher Stelle kannst du die Frage nach einem Feedback oder Testimonial sinnvoll in deine Kundenerfahrung mit einbauen? Bestimme insbesondere bei Produkten und Dienstleistungen den Zeitpunkt der Nachfrage. Bestimme auch, ob du einfach alle Kunden fragen möchtest oder ob du etwas bestimmtes als „Auslöser“ für eine Nachfrage festhalten möchtest.

Stelle diese Fragen für qualitativ hochwertige Kundenstimmen

Um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass deine Kunden dir Feedback geben, solltest du maximal 2-3 Fragen stellen. Diese Fragen sollten leicht beantwortbar sein und wenn möglich eine ganzheitliche Kundenerfahrung abbilden. Wenn du deine Kundenstimmen mit einem Formular einholst, dann bieten sich auch Fragen zum abhaken oder Multiple Choice Fragen an.

Auch wichtig ist – meiner Meinung nach – klar heraus zu stellen, dass dir individuelle Kundenstimmen sehr wichtig sind und das du dich sehr darüber freust.

Sollte der Austausch nicht mit einem Mal erledigt sein, achte darauf, dass du für weitere Rückfragen verfügbar bist und schnell antworten kannst.

Die Fragen aller Fragen

  1. Warum hast du dich für den Kauf / die Buchung entschieden? Warum bist du hier?
  2. Worauf freust du dich beim [Produkt] am meisten?
  3. Welche 2-3 Ergebnisse hast du mit [Produkt] erreicht?
  4. Wie hast du dich vor dem Kauf / der Buchung von [Produkt] gefühlt?
  5. Wie fühlst du dich nach der Verwendung von [Produkt]?
  6. Wem würdest du [Produkt] empfehlen?
  7. Welche Herausforderung / Welches Problem hast du in Bezug auf [Thema]?
  8. Hast du dein persönliches Ziel durch [Produkt] erreicht?
  9. Welche Lösung hast du für dein Problem / deine Herausforderung mit Hilfe von [Produkt] gefunden?

✨ Aufgabe: ✨

👉 Entscheide dich für 2-3 Fragen, die aus deiner Sicht eine ganzheitliche Kundenerfahrung abbilden.

👉 Frage konkret 3-5 Kunden oder Freunde nach ihrer Meinung.

Automatisiere die Frage nach Empfehlungen

Sicherlich ist es einfach Kunden vor Ort und direkt nach Empfehlungen und Bewertungen zu fragen. Wenn du aber auch digital arbeitest, dann ist eine automatisierte Nachfrage sinnvoll.

Wo kannst du nach einer Kundenstimme fragen?

  • Nach Beendigung eines Auftrages, eines Kurses, Workshops oder einer Veranstaltung.
  • Im Newsletter
  • In Social Media Posts
  • Auf deiner Webseite
  • In deiner Gruppe / Community / Intranet / Forum
  • Im Blog

Womit kannst du das Fragen nach Kundenstimmen automatisieren?

  • Formulare erstellen: Google Forms, Wufoo, Questionscout.com, SurveyMonkey.de
  • Automatisierungen erstellen: Zapier (zapier.com), Pabbly Connect (pabbly.com)
  • Grafiken erstellen: Adobe Photoshop, Adobe Express, Canva, Designtack, Drawtify Designer, Affinity Photo, Switchboard Canvas (Grafiken, Fotos und Videos automatisieren).
  • Marketing Software: Hubspot, Chimpify
  • Eigenständige Software: Loom, Komodo, Grabyourreviews.com, Stuffig, JustReview, feedback.link

✨ Aufgabe: ✨

👉 Wie können deine Kunden ihre Bewertung bei dir einreichen? Bestimme einen grundlegende Art und Weise, wie du nach Bewertungen fragst. Persönlich ansprechen, anrufen oder eine eMail schreiben? Sammelst du Kundenstimmen mit einem digitalen Formular (zum Beispiel mit Google Forms) oder sendest du einen Link zu einem externen Dienstleister? Zum Beispiel zum Google Unternehmensprofil, Trust Pilot oder Grabyourreviews.com? Vielleicht fragst du lieber Vorher-Nachher Fotos oder nach Feedback-Videos!?

👉 Wie informierst du deine Kunden darüber, ob und wo ihre Kundenstimme verwendet wird? Ein aus meiner Sicht wichtiger Punkt. Du solltest fair sein und deinen Kunden mitteilen wo sie ihre Kundenstimme finden und inwiefern du sie nutzt.

Nutzt du bereits Kundenstimmen in deinem Marketing?
Wenn ja: Welche Erfahrungen hast du damit bisher gemacht?

Fotografin Natalie Garbotz
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    Natalie Garbotz ist Gründerin von Starke Mamas. Als Mama eines 5 jährigen Sohnes kennt sie die Tücken des Mama seins im Alltag. Im Blog schreibt genau darüber: Ihre Alltagserfahrungen als selbstständige Mama.

     

    Natalie arbeitet als Social Media Managerin & Fotografin. Sie ist Expertin für Fotografie, Bildsprache und Selbstporträts. Ihre Erfahrungen in Sachen Fotografie, Bildsprache, Farbe, Branding und Marketing verbloggt Sie daher praxisorientiert und mit viel Spaß.